Natalia Lourdes Montenegro De
179***11-2
Negociación
Estructura del curso
Bienvenida
Contenidos del módulo: ¿Cómo se navega este curso?; Objetivos de Aprendizaje; Descripción y contenidos del curso; ¿Cómo seré evaluado?
Introducción al concepto de negociación y al modelo de negociación de Harvard
Contenidos del módulo: Historia de la negociación y su evolución; Introducción al modelo de negociación de Harvard; El concepto Ganar-Ganar (win – win); Importancia de la información en una negociación; Una negociación eficiente: el concepto del MAAN.
El Modelo Harvard y su aplicación
Contenidos del módulo: Los 7 elementos del modelo de negociación de Harvard; Negociación por posiciones, sus riesgos, tácticas y puntos clave; Guía práctica para un negociador; La zona de posible acuerdo (ZOPA), para una negociación exitosa; Un concepto útil: el anclaje; Emociones mientras negocias, las 5 preocupaciones centrales atener en cuenta en una negociación.
Coordinación de acciones y habilidades de negociación
Contenidos del módulo: La importancia de coordinar acciones; Las 4 fases del ciclo básico de coordinación; El ciclo de coordinación de acciones en la negociación; Habilidades de negociación para las organizaciones de hoy.
Manejo de conflictos en la negociación
Contenidos del módulo: ¿Qué es un conflicto?; Estilo de manejo de conflictos; Herramientas y recomendaciones para manejar conversaciones difíciles; Las 3 conversaciones en conflicto: hechos-sentimientos-identidad.
Persuasión: La ciencia y el arte de la influencia efectiva
Contenidos del módulo: Habilidades de influencia social para un negociador; Técnicas de persuasión; Las dos responsabilidades de la persuasión: ser ético y ser eficaz; Inteligencia emocional en la persuasión.
